「最近、営業成績が伸び悩んでいて仕事が面白くない。」
「行動しているにも関わらず、成果がほとんど出ない。」
「上司や先輩に相談したいけれど、後回しにされて置いてけぼりになってしまう。」
「営業は1人で開拓して行くものと、根性論で仕事をさせられる。」
日々の営業活動のなかで、このような悩みを抱える営業担当は少なくありません。
自社の営業担当からこうした声が上がったり、職場全体の営業成績が思うように伸びなかったりしていませんか？
また、実際に営業の仕事をされている方は、思い当たる節がチラホラ出てきますよね。
自分の営業成績が良くても、同僚や部下の営業成績が伸び悩んでいたり、企業全体では売り上げがあまり高くないと悩んでいたりといったこともあるでしょう。
営業の仕事は、企業の躍進に欠かせない重要な存在です。
しかし、どんなに行動を起こしても、思うように営業成績が上がらないこともあるはずです。
気が付いたら、競合他社と大きな差ができてしまっていたということもあるかもしれません。
営業に関するこうした悩みを解消できる、営業代行サービスをご存じでしょうか。
本記事では、営業代行サービスの概要や必要な理由、導入するメリットや注意点を解説していきます。
営業代行サービスのなかでも特におすすめなものをいくつか紹介しているため、本記事を読むことで営業代行サービスの概要を掴めるだけではなく、自社に合うサービスを見つけられるはずです。
営業担当者や営業部門の管理職は、ぜひ本記事を参考にしてください。
営業代行サービスとは？
営業代行サービスは、組織における営業活動を自社の代わりに行ってくれるサービスです。
サービスを提供する企業によって、代行してくれる業務内容はさまざまです。
代行してくれる営業活動の一例としては、
・ターゲット選定
・商談
・営業リスト作成
・受注後のアフターサポート
・契約業務
・新規顧客獲得
が挙げられます。
業務のすべてを任せるだけではなく、仕事の一部を任せたり、自社の社員と一緒に仕事をしてもらったりすることも可能です。
営業代行サービスを使う理由
最近では、営業代行サービスを使う企業が増えてきています。
それでは、なぜ営業代行サービスが必要とされるのでしょうか。
営業リソースがない
昨今の労働市場においては、労働力不足が問題になりつつあります。
本記事を読んでいる方のなかにも、自社が労働力不足という問題を抱えているということもあるかもしれません。
また、一見では労働力が足りているように見えても、実際はひとりの従業員が営業以外にも複数の業務を抱えている場合があります。
このようなケースでは、営業担当者の業務負担が重く、本来力を入れるべき営業活動に集中できないおそれもあります。
片手間で営業してうまくいけば良いのですが、そうならないことも多いです。
そのため、営業代行サービスを使うことで営業活動のサポートを外注し、従業員が商談や新規顧客の開拓といった業務に集中できるようにするのです。
営業が苦手
良い商品やサービスを生み出すことはできるけど、営業してマーケットに広めるのが苦手な企業もあるでしょう。
また、昔からルート営業を中心に行った企業でも、新規事業をスタートするにあたって新規顧客の開拓をする必要に迫られる場合もあります。
このような場合、社内の営業ノウハウや人材だけでは思うように営業成績が伸びず、企業全体の売上が伸び悩んでしまうかもしれません。
そんなときに営業代行を利用すれば、営業スキルに長けた人材が、自社の代わりに新規顧客の開拓やマーケットへの浸透を行ってくれるため安心です。
人の入れ替わりが激しい
営業は、一般的に人の入れ替わりが激しい職種と言われています。
そのため、急に営業担当が辞めるケースが多発し、その都度で新たな営業担当者を採用する必要があります。
採用活動には費用面でも時間面でもコストがかかるため、あまりにも頻繁な営業担当の入れ替えは避けたいところです。
しかし、営業代行を利用すれば、営業担当が退職してしまったときでも営業業務を外注できます。
営業担当者を育成する時間がない
先ほど解説した「営業リソースがない」という問題にも関係する話ですが、営業担当者を採用しても、現場で活躍できるまで育てる時間が必要です。
まずは商品やサービスの理解を深めた後に、営業活動のロールプレイングを行い、実際に顧客のもとへ帯同してもらう…など、なかなか長い道のりになります。
また離職率が高いと、せっかく育成したのにも関わらず、一人前になる前に辞められて育成コストが無駄になるおそれがあります。
営業代行サービスを使うメリット
営業代行サービスを使うと、営業担当者の育成や採用にかかるコストの節約や、営業スキルの高い人材に営業活動うを行ってもらえるといったメリットを期待できます。
それでは、営業代行サービスを使うことで、企業にとってどのようなメリットがあるのかを解説していきます。
営業担当者の育成・採用コストを節約できる
自社で営業担当者を雇う場合、採用活動や育成の取り組みにおいて、時間や費用といった多くのコストがかかります。
より優秀な人材を雇おうとすると、毎月多くの報酬を支払う必要もあるでしょう。
そこで営業代行サービスを使えば、自社で採用や育成を行うことなく、高い営業スキルを持った優秀な人材に営業活動を行ってもらえます。
そのため、育成や採用にかかるさまざまなコストを節約できるうえに、営業代行サービスによって空いた人事担当者のリソースを別の業務に充てられます。
営業スキルが高い人材に営業活動を任せられる
営業代行サービスでは、高い営業スキルを持っていたり、豊富な経験を積んできたりといった優秀な人材に営業活動を任せられます。
また、自社では持ち合わせていないようなノウハウや人脈を有した人材であれば、これまで開拓できなかったマーケットで新規顧客を獲得できる可能性があります。
さらに、営業代行サービスを使うと、自社の従業員だけで営業活動を行っていたときよりも多くのアプローチをできるようになります。
その結果、より効率的に新規顧客の開拓や営業成績のアップといった成果を出せるかもしれません。
営業代行サービスを利用するデメリットとは？
営業代行サービスを利用するときは、デメリットもあります。
どのようなデメリットがあるのか知っておくと、利用するときに注意することができます。
デメリットには以下のような内容があるので、紹介しましょう。
営業活動やコンプライアンス管理に手間がかかる
営業代行サービスを利用すると、営業活動の様子が把握しにくいため、管理するのが難しくなります。
自社の従業員で営業を行う場合は、営業成績や活動のノウハウ、見込み客へのアプローチ方法など、いろいろな部分を管理して分析し、営業の向上に繋げることが可能です。
しかし、営業代行サービスに任せきりになれば、従業員の営業スキルを伸ばす機会がないので、ノウハウを蓄積できず、また後になってトラブルがあったことが発覚する場合もあります。
また、代行業者への依頼は情報漏洩対策や過剰な営業トークなど、コンプライアンスに関わる案件についてもリスクがあるため、上手く連携を取る必要があります。
管理という部分は複雑になる場合もあるため、事前の打ち合わせをしておくことが大事です。
営業ノウハウが蓄積しにくい
営業代行サービスを利用するなら、ノウハウを蓄積するのが難しいです。
上記でも紹介しましたが、代行サービスに任せっきりになれば、自社の従業員は営業する機会が無いため、スキルを伸ばすこともノウハウを吸収する場面もありません。
そのため、従業員の営業育成を行うことができず、中長期的な目線で見ると、会社側はマイナスになるでしょう。
また、今まで営業をしていた従業員もサービスの導入によって仕事が減少するならモチベーションの低下につながることもあります。
そのため、営業代行サービスを利用するときは、従業員にも意図や戦略などの面においてしっかり説明する必要があります。
従業員にも営業ノウハウを蓄積したいなら、範囲を決めておくことも大事なので、事前の計画を綿密にしておくべきでしょう。
成果が思うように出ない場合もある
営業代行サービスを利用しても、必ず思った成果が出るわけではありません。
営業代行サービスは商品やサービスの売り込みについてスキルがありますが、自社製品について内容を詳しく知らない場合もあります。
製品やサービスの強みや課題などを正しく把握できていなければ、思った成果を上げられず、最悪赤字になる可能性もあります。
営業代行サービスで成果を出すためには、綿密に自社製品について理解してもらう必要があるため、しっかり時間を取ってコミュニケーションを取るべきです。
また、代行サービスによってはコンサルティングがいて対応してくれる場合もあるため、この点を押さえて成果を出すことができるのか自社側でもシミュレーションをしてみてください。
営業代行サービスを選ぶポイントとは？
営業代行サービスを利用するときは、選ぶポイントについて確認しておきたいでしょう。
いろいろな営業代行サービスがあるため、しっかりポイントを把握しておくべきです。
営業代行サービスを利用することの選ぶポイントは以下の点を押さえておきましょう。
営業課程を公開しているか
営業代行サービスを利用するときは、営業課程を公開しているのか確認しておくことがおすすめです。
営業代行サービスの中には、製品が売れれば良いと思い、説明がアバウトでしっかり行われていないこともあります。
説明不足であるなら、自分の思い込みで契約してしまい、後に予想と反した結果になりやすいため、失敗する可能性が高いです。
そのため、営業代行サービスの各機能や特徴、強みなどについて、詳細な部分まで情報開示されているのかチェックしましょう。
もし、分からない部分や曖昧な点があるなら、問い合わせをしてしっかり確認する必要があります。
導入を検討しているときはもちろん、導入後についても更新などがあるはずなので、その点も把握しておくようにしましょう。
希望のサービスやエリアに対応しているか
希望するエリアやサービスに対応しているのか、確認することも大事です。
営業代行サービスによっては対応エリアが分かれており、中には未対応となっているところもあります。
例えば、首都圏でも中心地は対応していても、郊外になれば一部は対応していないこともあります。
自社側が希望するエリアが対象外となっているなら、営業代行サービスを利用しても成果を得ることは出来ません。
また、対応していても得意不得意もあるはずなので確認しておき、合っている場合は導入を進めていくべきです。
営業代行サービスが抱えている営業スキルや経験が豊富か？
営業代行サービスを利用するときは、営業スキルについても確認しておくべきです。
営業代行を利用するときに、スキルが無い場合は自社の想定した成果を出すことができない場合もあります。
代行業者の組織力やマネジメント能力などによって、成果は変わってくるため、どのような組織運営をしているのか確認することが大事です。
また、実績なども確認できれば、スキルを測るポイントにもなるため、導入前に確認するようにしましょう。
営業代行サービスを選ぶ際の注意点
営業代行サービスと一口に言っても、料金形態や代行可能な業務範囲はさまざまです。
ここでは、自社に合った営業代行サービスを選ぶためには、どのような点に注意すれば良いのかを詳しく見ていきます。
料金形態
営業代行サービスを検討するうえで重要な判断基準となるのが、料金形態です。
営業代行サービスには、主に2種類の料金形態が用意されていることが多いです。
・固定報酬型
固定報酬型とは、営業成績に関わらず、毎月決まった料金を支払う料金形態です。
営業成績が予想より良好だった場合に追加料金を請求されるおそれがないため、お試し感覚で営業代行サービスを使ってみたいという企業におすすめです。
しかし、反対に営業成績が悪かった場合でも一定の料金を支払わなければならないことから、想定よりも効果が出なくても、ある程度は割り切って考える必要があります。
・成果報酬型
成果報酬型とは、顧客獲得数や新規で開拓した案件数に応じて、報酬を支払う料金形態です。
この料金形態では、成果が出るまでは費用が発生しませんが、成果が多ければ多いほど料金が高くなります。
そのため、固定報酬型と比べて、当初想定していた予算を大きく超えることがあります。
それに加えて、成果に対する報酬のため、固定報酬型よりも1件あたりの金額が高い傾向にあります。
自社にはどちらの料金形態が合っているのかは、予算などを踏まえて検討するようにしましょう。
代行内容の範囲
営業代行といっても、代行してくれる業務の範囲はサービスによって異なります。
まずは、自社がどのような業務を代行してもらいたいのかを明確にしたうえで、代行を希望する業務をしっかりと引き受けてもらえるサービスを選ぶようにしてください。
また、営業の方法も、電話でのアポイントや問い合わせフォームなどへの投げ込み、メール配信や実際の訪問などとサービスによってさまざまです。
そのため、自社の商品やサービスの特性や企業のイメージを考慮したうえで、自社に合う営業スタイルのサービスを選定するうことも重要と言えます。
さらに、代行可能と言っている業務でも、精通している人材が営業代行サービス会社内におらず、あまり実績がない場合もあります。
したがって、営業代行サービスの検討をする際には、資料請求や電話、ホームページといった方法で情報を集めましょう。
営業代行サービスを実際に導入した際のイメージを持つことが、サービス導入前後の期待度のミスマッチを防ぐはずです。
営業代行サービス比較【5選】
ここでは、おすすめの営業代行サービスをいくつかピックアップし、比較・紹介していきます。
アンビエント
1つ目は、アンビエントです。
<特徴>
・各業界で実績のある、女性専用のオペレーターを配置してくれる。
・ 最新のコールシステムを導入し、担当が不在時でもコールを再発信してくれる。
・ アポが取れなかった見込み顧客のデータまで、細かいレポートで報告をしてくれる。
<料金>
・1件（3コール）250円～
※ コール単価は依頼ボリュームによって変動する。
・初期費用0円
セイヤク
2つ目は、セイヤクです。
<特徴>
・20年以上の実績を持ち、全国で50活動拠点以上で営業活動が可能。
・ 市場調査やマーケティングリサーチなど、幅広いジャンルで営業活動を包括的に行う。
・大手旅行会社や銀行など、大企業から中小企業まで対応が可能。
<料金>
・非公開。ただしホームページ上には、 簡易的な料金ダウンロード表が掲載されている。
アイランド・ブレイン
3つ目は、アイライド・ブレインです。
<特徴>
・55業種・2,200社の導入実績を持つ営業代行会社
・ 企業にとってはストレスの溜まる初期アプローチを代行しているため、 自社での商談や受注に専念ができる
・ 累計66,000件以上の相談実績を保有
<料金>
・見込み客との商談を1件16,500円 という明確な成果報酬型システムを提示している。
SORAプロジェクト
4つ目は、SORAプロジェクトです。
<特徴>
・11年の実績を持ち、BtoBのテレアポを得意としている
・平均アポ率4％以上の実績を持っている。（業界平均３％）
・ベテランスタッフを構えているので、企業に合った営業計画を素早く組み立ててくれる。
<料金>
・非公開。見積価格は依頼内容による。
KAKUTOKU
5つ目は、KAKUTOKUです。
<特徴>
・KAKUTOKUに営業代行会社が複数登録していて、施策に合った会社をマッチングしてくれる
・営業代行会社の転職エージェントのような形態
・営業代行会社600社以上が登録している
・初期費用やコールシステム費は無料
<料金>
・代行する業務によるため、要問い合わせ。
まとめ：どのように営業代行をするかを決めて、サービスを比較・検討しましょう
今回の記事では、営業代行サービスの概要や必要な理由、導入するメリットや注意点を解説したうえで、おすすめの営業代行サービスを紹介してきました。
営業代行サービスの導入で営業活動を成功に導くためには、まずは現状分析が重要です。
無駄なコストを削減するためにも、自社の悩みや改善点を特定したうえで、それらを解消できるようなサービスに依頼しましょう。
また、営業代行サービス会社に依存しすぎることなく付き合うためにも、営業代行会社が提供する研修システムを利用して自社の社員教育を行うのも重要です。
今回の記事を参考にしながら、自社にマッチしている営業代行サービスを選定してみてください。